¿Qué es un gerente de ventas o qué hace un gerente de ventas de una empresa? Los gerentes de ventas de hoy en día son expertos en administrar el tiempo: se aseguran de que su departamento de ventas dedique tiempo a actividades que conduzcan a cerrar tantos tratos como sea posible. Las atribuciones de un gerente de ventas pueden tener un impacto considerable al influir en las actividades específicas que, en última instancia, conducen a una venta completada. Comprender este proceso y apoyar a tu equipo en optimizar tanto sus planes de ventas como sus estrategias de ventas es fundamental para convertirse en un gerente comercial exitoso.
Si te has planteado cómo ser un gerente comercial para el que todos quieran trabajar, en este artículo mencionaremos distintos aspectos que conforman el perfil de un líder comercial, como los estudios de un gerente de ventas, además de la experiencia, técnicas y habilidades de un gerente de ventas. Así que, tanto si estás empezando como si estás en camino de convertirte en vicepresidente de ventas de una startup de alto vuelo, aquí tienes siete pasos para poner en marcha tus objetivos propuestos en relación con cómo ser un mejor gerente:
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1. Obtén la formación y la experiencia adecuadas
El perfil y las funciones de un gerente de ventas comerciales implican llevar a cabo una amplia variedad de actividades, desde la supervisión a los jefes de ventas regionales y locales y a sus representantes de ventas, hasta la resolución de problemas de los clientes y la preparación de presupuestos de venta. Para cumplir con estos requisitos laborales, un líder de ventas ha recibido una capacitación para gerente de ventas a través de una licenciatura y además debería contar con experiencia trabajando como representantes de ventas.
“No puedes gestionar a los vendedores si tú mismo no has vendido”, dijo Omar Koukaz, un veterano de ventas de alta tecnología y asesor de negocios. Indeed.com, un motor de búsqueda de empleo en línea, apoya esta noción en su artículo: “Es crucial acumular experiencia y destacar como vendedor antes de asumir las funciones y actividades del gerente de ventas, ya que esto proporciona un conocimiento profundo de los procesos de ventas y facilita la comprensión de las necesidades del equipo de ventas, permitiéndote guiar y asesorar al personal de manera efectiva”.
Por lo tanto, una sólida experiencia en ventas es esencial para quienes aspiran a puestos de liderazgo. Los gerentes de ventas pueden transformar la dinámica del equipo cuando conocen en profundidad las actividades diarias de los vendedores y han atravesado múltiples experiencias laborales como gerente de ventas. Esto les permite ser un profesional encargado no solo de dirigir, sino de inspirar a su equipo de ventas y garantizar el cumplimiento de los objetivos establecidos.
2. Domina los números de las ventas
Además de establecer metas de ventas y analizar datos, el mejor gerente de ventas debe entender su embudo de ventas y saber cómo optimizarlo con un CRM de ventas. El curso de embudo de ventas de Pipedrive describe el embudo de ventas, que consiste en todas las llamadas telefónicas, reuniones, correos electrónicos y conversaciones de ventas que has tenido con tus contactos durante un ciclo de ventas.
Pero no todas las conversaciones resultarán en una venta. Si el típico ciclo de ventas de la empresa es de seis semanas, puedes tomar nota de los prospectos que quedan fuera de ese alcance. Después, utiliza ese conocimiento para calcular tu índice de cierre de ventas.
También debes saber qué elementos y actividades de un gerente de ventas impulsan tu embudo. Koukaz sugiere cuantificar tu progreso para mejorar el desempeño de ventas como vendedor y gerente.
Enfócate en los números adecuados; este es uno de los principales objetivos de un gerente de ventas. Si determinamos que se necesitan al menos siete interacciones de calidad solo para concertar una reunión con la persona adecuada en una organización, es momento de aprovechar nuestro conocimiento para dirigirnos de manera más eficiente a quienes contactamos. Podemos utilizar los números para entender que apuntar a las personas correctas es una parte crucial de nuestro embudo.
El buen uso del CRM de ventas permite hacer seguimiento de cada etapa del proceso. Además, conocer los indicadores clave y el porcentaje de ventas que se convierte en ingresos reales ayuda a optimizar el plan de ventas. Esto fortalece la productividad del equipo y permite ajustes dinámicos en tiempo real.
3. Saber cómo establecer los objetivos correctos
Muchas empresas establecen los tipos incorrectos de objetivos para su personal, ya que solo se enfocan en “objetivos orientados a resultados”. Esto es menos efectivo que establecer metas claras basadas en actividades, que van desde hablar con un cierto número de prospectos en el marco de tus ventas diarias hasta realizar demostraciones. Este tipo de objetivos de ventas le quita el foco a la meta de únicamente cerrar tratos o vender, y centra la gestión de equipos en las actividades individuales que conducen al éxito.
Koukaz nos habla de otra de las habilidades de un gerente comercial. “Debes optimizar para el éxito y conocer los números que debes comprender y medir, es decir, aquellos que mejoran la actividad de tu embudo. Piensa en formas creativas de involucrar a los clientes potenciales para aumentar la parte superior del embudo”.
Tener metas claras para los integrantes del equipo es clave para el éxito. Estas deben alinearse con los objetivos marcados por el departamento comercial, contemplando los recursos necesarios para su cumplimiento. Así se fortalece la cohesión de los equipos de ventas y se mejora el rendimiento del equipo en general.
4. Añade más oportunidades
Si lideras un equipo de ventas, deberás saber cómo agregar oportunidades de negocio al pipeline de ventas. Para lograrlo, podrías considerar establecer una meta diaria o semanal para sumar potenciales negocios. Pueden provenir de cualquier lugar, así que aprovecha tus activos existentes, como las recomendaciones de tus clientes y la conexión con contactos antiguos.
Estas oportunidades de crecimiento deben ir alineadas con los objetivos comerciales del equipo y de la empresa. También es útil que los agentes de ventas mantengan actualizada su cartera de clientes para identificar cuentas olvidadas con potencial. La clave está en reforzar la prospección y tener un sistema que impulse la generación continua de leads calificados.
5. Maximiza tus tasas de conversión
Como encargado de ventas, puedes mejorar tu tasa de cierre asegurándote de que estás apuntando a las personas correctas en una organización. Puede ser difícil llegar a los responsables de la toma de decisiones. Sin embargo, los mejores vendedores tratan de evitar perder el tiempo con personas que no pueden comprar su producto o servicio. Sé proactivo a la hora de acercarte a estos posibles clientes y no esperes a que acudan a ti.
Otra de las funciones del gerente de ventas es conocer el proceso de compra en tu organización objetivo. “En algunos casos, solo es necesario comunicarse y obtener la aprobación de una persona en una organización”, dice Koukaz. “Pero con ventas más complejas, tendrás que sondear a toda una organización, lo que multiplica el número de contactos (o comunicaciones)”.
Koukaz ofrece hasta 3 pasos para mejorar las tasas de conversión:
Entiende muy bien tu entorno y conoce lo que se considera “normal” en ese tipo de proceso de venta
Comprende quién está comprando tu producto o servicio
Conoce cómo es su proceso de compra
También debes tener claridad con respecto a quién es cliente ideal con la creación de un “perfil de cliente meta” óptimo. Esto ayuda a fomentar la prospección y las relaciones con clientes potenciales que se ajusten a tus calificaciones. Koukaz incluso sugiere crear varios perfiles de compradores. Integra tu comprensión de los negocios de los clientes en este perfil para asegurarte de satisfacer sus necesidades y lograr vender de manera más eficiente.
Un cliente memorable no solo compra una vez, sino que regresa y recomienda. Por eso, tu fuerza de ventas debe enfocarse tanto en la venta como en el servicio al cliente posterior. Esto mejora la reputación de la marca y amplía la base de contactos que podría traer futuras ventas.
La experiencia del cliente debe estar al centro de cada interacción de ventas. Utiliza herramientas de análisis de productividad para entender cuáles representantes están generando más resultados y por qué. Tener claridad sobre estos datos puede ayudarte a tomar decisiones basadas en evidencia concreta.
6. Cierra más negocios
Una vez que estés cerrando más tratos, entenderás mejor las ventas y podrás ejecutar una estrategia de ventas para el área comercial. Lograr esto puede ser una misión de investigación y pone a prueba tu capacidad de liderazgo. Primero, debes comprender el proceso de toma de decisiones dentro de las organizaciones que has seleccionado como prospectos. ¿Sabes lo que necesitan para seguir adelante con las compras?
Tener esta información te permitirá cerrar tratos más rápido. Aplicar una ligera presión sobre los clientes potenciales y saber cuándo alejarse también puede acelerar el proceso de ventas. Seguir adelante rápidamente puede ayudarte a dedicar tiempo a otros posibles compradores.
Koukaz aboga por aprovechar tu experiencia en acuerdos pasados para informar las técnicas de ventas futuras. Según él: “Tu experiencia en acuerdos pasados es el mejor indicador para ser un gran gerente de ventas. Observa las interacciones pasadas, desde la conversión de un cliente potencial hasta el cierre del negocio, y realiza una ingeniería inversa de ese proceso. Fíjate si hay áreas que puedas optimizar. Conoce el proceso de compra de un comprador o empresa, para lo que sea que estés vendiendo, y adapta tus estrategias comerciales y de marketing digital a sus actividades”.
Tu modelo de negocio debe estar alineado con el perfil de tus compradores, tanto si operas a nivel nacional e internacional. Aprovecha los informes de ventas mensuales para detectar patrones y ajustar tus procesos. A veces, una variación en el ticket promedio revela oportunidades ocultas de mejora.
7. Encarna a un buen líder de ventas
Ahora que has obtenido la experiencia adecuada y dominas el arte y la ciencia de las ventas, tendrás que demostrar que tienes el perfil de un gerente de ventas o un gerente de comercialización y que, por lo tanto, puedes gestionar un equipo de ventas, entre otras cosas que hace un gerente de ventas (o un gerente de comercialización). Piensa estratégicamente en cada uno de los miembros del equipo de ventas y en cómo les puedes motivar a dar lo mejor de sí mismos y alcanzar su crecimiento profesional. Comunica tu visión a tus representantes de ventas y utiliza la empatía para aumentar la productividad.
Basado en su propia carrera de una década en ventas de tecnologías de la información, Koukaz afirma que: “Los mejores líderes de ventas son aquellos que tienen la intención de servir a los miembros del área de ventas y a sus clientes. Éstos son los más efectivos”.
En otras palabras, el perfil de gerente ideal combina habilidades interpersonales con el dominio de las herramientas de un gerente de ventas. A través de un buen proceso de reclutamiento, podrás seleccionar personas con perfiles alineados a tu cultura comercial. No olvides definir metas individuales para cada miembro; así impulsas la motivación y el enfoque.
Consideraciones finales
Convertirse en un gran líder de ventas se trata de entender profundamente cómo opera tu departamento de ventas. Un verdadero jefe de ventas sabe que su impacto influye directamente en la cultura del equipo, en los procesos internos y en la conexión con el cliente ideal. Además, todo gerente de ventas tiene la responsabilidad de alinear las actividades comerciales con los puestos de ventas adecuados para maximizar resultados.
Esto incluye trabajar estrechamente con los ejecutivos de ventas, asegurar que las cuotas de ventas sean realistas y mantener una visión clara sobre las operaciones de ventas. Para lograrlo, es indispensable un análisis constante de los informes de ventas y de los recursos necesarios para alcanzar los objetivos marcados. De este modo, se impulsa la eficiencia de los equipos comerciales y se crean auténticas oportunidades de desarrollo para todos los miembros del área.
Al final del día, el éxito sostenible se basa en conformar un sistema de trabajo de alto rendimiento a través de un equipo bien formado, motivado y enfocado. Solo así se podrá construir un ambiente de ventas ideal, orientado al crecimiento, a la mejora continua y al liderazgo comercial real.
