Una politica commerciale ben studiata è fondamentale per qualsiasi azienda che voglia avere successo a lungo termine.
Si tratta di un insieme di decisioni e azioni volte a raggiungere gli obiettivi e gli standard commerciali e di crescita dell'azienda.
La definizione di una solida politica commerciale è essenziale se un'azienda vuole fare un uso efficace delle proprie risorse e massimizzare le vendite in Italia e nell'Unione europea.
In questo articolo scoprirai in che cosa consiste la politica commerciale di un'azienda e quali sono gli approcci migliori da adottare per mettere in atto una politica commerciale solida ed efficace.
Politica commerciale: definizione
Una politica commerciale è un insieme di linee guida e strategie atte ad orientare le azioni e le decisioni dell’azienda in tema di vendite, marketing e attività esterna in vista della sua crescita complessiva nel lungo periodo. Si basa su un'analisi approfondita del mercato, della concorrenza e delle esigenze dei clienti per definire gli obiettivi commerciali da raggiungere.
Nota: non esiste un modello unico o un ambito di competenza esclusiva per la politica commerciale. La migliore politica di vendita per la tua azienda è quella che meglio si adatta alle caratteristiche e ai vincoli specifici del mercato in cui si trova a operare.
Qualunque sia il tuo settore di attività, ricorda che la politica commerciale della tua azienda deve basarsi sui seguenti quattro pilastri: fornitura, distribuzione, prezzo e comunicazione.
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Strategia, sviluppo e politica di vendita: quali sono le differenze?
La politica commerciale viene confusa molto spesso con la strategia commerciale e lo sviluppo commerciale. Sebbene questi concetti siano tutti correlati, è importante comprenderne le differenze. Dopo aver trattato il significato di politica commerciale, analizziamo gli altri due termini citati.
La strategia commerciale riguarda le decisioni generali prese da un'azienda per raggiungere i suoi obiettivi commerciali a lungo termine. Comprende aspetti quali la segmentazione del mercato, l'identificazione dei clienti target, la definizione dei canali di distribuzione e dei canali di vendita nonché la determinazione dei prezzi. La strategia di vendita fornisce una visione complessiva della direzione che l'azienda vuole intraprendere per garantire la sua crescita e la sua competitività, ma può (e deve) cambiare regolarmente per adattarsi ai cambiamenti del mercato. È il risultato del tuo piano d'azione per le vendite. Una buona strategia di vendita è un prerequisito essenziale per costruire una politica commerciale efficace.
Lo sviluppo commerciale si riferisce agli sforzi per aumentare le vendite e ampliare la base di clienti. L'obiettivo è quello di attuare azioni concrete come la prospezione, la negoziazione di contratti, la fidelizzazione dei clienti esistenti e la ricerca di nuove opportunità di mercato. Lo sviluppo delle vendite è un elemento chiave della politica commerciale, in quanto consente di trasformare le scelte strategiche in azioni concrete.
Esempi di politiche commerciali
Ogni azienda è unica. Quindi non ha senso copiare di sana pianta un modello di successo.
L'idea è piuttosto quella di trarre ispirazione da ciò che appare funzionare in un contesto simile a quello in cui si opera. Ove possibile, adattando la formula alla tua azienda e al suo modo di operare.
Abbiamo già menzionato i quattro pilastri su cui può basarsi la tua politica di vendita. Ecco le diverse direzioni che potrebbe prendere:
Politica di crescita delle vendite: l'aumento delle vendite fa parte del piano di sviluppo della stragrande maggioranza delle aziende in attivo. Tuttavia, esistono diversi modi per raggiungere questo obiettivo. Laddove tu scelga di ridefinire la politica dei prezzi, di ridurre i costi di produzione o di aumentare il margine di vendita ti troverai nella prima categoria.
Politica incentrata sulla concorrenza: un altro esempio di politica commerciale consiste nel basare alcune strategie commerciali sulle azioni o sul posizionamento dei concorrenti. Anche in questo caso, sono disponibili diverse opzioni più o meno aggressive. Mentre alcuni imprenditori preferiscono puntare tutto sul successo della penetrazione nel mercato, altri preferiscono concentrarsi sulla competitive intelligence, sulla intelligenza del mercato o sullo sviluppo di un forte marchio aziendale. Quest'ultima soluzione ha il vantaggio di attirare giovani talenti nella propria struttura piuttosto che in quella di un concorrente, o addirittura di sottrarre i professionisti migliori ai propri rivali.
Politica incentrata sul rapporto con i clienti: zero clienti, zero vendite. È un pincipio davvero semplice nella sfera commerciale. Ha quindi perfettamente senso concentrare la propria politica di vendita sulla relazione con il cliente. Ancora una volta, non esiste un modello standard per raggiungere questo obiettivo. È possibile sviluppare per la propria offerta comunicazioni incisive rivolte al profilo di cliente ideale, dopo aver studiato i diversi profili e tipologie di clienti. L'implementazione di una strategia di fidelizzazione rappresenta un ulteriore metodologia operativa.
Politica di diversificazione: diversificare la propria offerta significa ampliarla o segmentarla. L'idea è quella di rivolgersi ai clienti con proposte ad ampio spettro per raggiungere un maggior numero di potenziali acquirenti. Idealmente, ti proporrai di migliorare i tuoi piani d'azione commerciale con una comunicazione efficacecosì da poter raccogliere in breve tempo i frutti della tua strategia.
Le migliori pratiche per una politica commerciale di successo
Una buona pratica per una politica di vendita di successo è quella di definire obiettivi chiari e precisi. È fondamentale sapere che cosa si vuole ottenere con la propria politica di vendita e porsi obiettivi misurabili e realistici. Questo ti aiuterà a rimanere in carreggiata e a valutare le prestazioni della tua azienda.
In secondo luogo, è importante effettuare un'analisi approfondita del mercato e della concorrenza con riferimento sia agli aspetti aziendali che al contesto esterno. Comprendere le tendenze del mercato, le esigenze dei clienti e le strategie dei concorrenti ti consentirà di prendere decisioni avvedute e di adattare in modo conseguente la tua politica di vendita. Occorre, dunque, utilizzare strumenti e metodi di ricerca di mercato per raccogliere informazioni preziose.
Un'altra prassi molto proficua è quella di conoscere e capire il proprio pubblico di riferimento.
A tal fine, non esitare ad attingere ai risultati di indagini statistiche, studi di mercato e dati demografici per ottenere il maggior numero possibile di informazioni utili e concrete.
Quando si parla di politica di accordi commerciali, la cultura aziendale gioca un ruolo fondamentale. È importante dare priorità a misure che perseguano l'eccellenza commerciale, l'innovazione e l'adattabilità ai cambiamenti del mercato. Giova altresì coinvolgere e motivare i team di vendita creando un ambiente di lavoro positivo in cui il loro contributo sia riconosciuto e valorizzato.
Nota: non dimenticare che i cambiamenti nella tua politica commerciale, siano essi profondi o superficiali, possono avere un impatto duraturo sull'immagine del tuo datore di lavoro.
Quali sono gli strumenti da utilizzare per implementare una politica di vendita efficace?
Per garantire una politica di vendita efficace, è essenziale avere a disposizione gli strumenti giusti. Questi possono consistere in programmi informatici o in approcci specifici:
L'applicazione delle migliori pratiche commerciali e di marketing rappresentano due concetti strettamente collegati tra loro. L'analisi dei dati di marketing e l'attuazione delle azioni che ne derivano sono diventati elementi chiave del commercio moderno. Utilizzando tecniche di analisi avanzate, è possibile identificare tendenze, modelli e opportunità nascoste nei dati aziendali. Questo ti aiuta a prendere decisioni più informate e a ottimizzare le tue strategie di vendita e di marketing. Marketing mix, competitive intelligence, analisi SWOT e altro ancora: non trascurare nessuno strumento di marketing nel momento in cui definisci la tua politica di vendita.
Comunicazione strategica: hai apportato modifiche alla tua politica di vendita? Diffondi la notizia! Ciò comporta una comunicazione mirata attraverso i canali e i mezzi di comunicazione appropriati (spazi pubblicitari, social network, media ecc.).
Un software CRM con prestazioni avanzate: un sistema di gestione delle relazioni con i clienti ti consente¸tra le altre cose, di centralizzare e organizzare le informazioni sui contatti dei clienti, sui potenziali clienti e sulle opportunità di vendita. Grazie ad un CRM, è possibile tracciare le interazioni, quali che siano le loro modalità tecniche, gestire le vendite, migliorare la comunicazione e fornire un servizio clienti più personalizzato. In altre parole, un CRM ad alte prestazioni fornisce un supporto efficace durante la definizione e l'attuazione della politica di vendita.
In conclusione
La definizione di una politica commerciale solida ed efficace è uno dei principali fattori di crescita per qualsiasi azienda.
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